Wie zijn of haar boot te koop zet, heeft twee opties: zelf doen of uitbesteden. Bij het uitbesteden ligt het inschakelen van de ervaren jachtmakelaar voor de hand. In het moderne internettijdperk is er een andere mogelijkheid bijgekomen die de verkoop zelfs kan versnellen: de online veiling. Maar is dat een geschikt middel? Het gaat immers wél om de boot. Die zet je toch niet in de uitverkoop? We spreken met Wim Schimmel van SchipVeiling. Anders dan bij andere veilingsites werkt zijn initiatief SchipVeiling actief samen met het bekende veilingplatform BVA Auctions én de jachtmakelaar. Die bijzondere benadering maakt de online veiling volgens hem een prima verkooptool. Juíst voor de boot.
Veilingsites hebben hun dienst bewezen op diverse markten. Niet alleen bij de verkoop van dagjes uit en gadgets, maar ook bij duurdere goederen en diensten zoals auto’s, kunst en onroerend goed. Maar: deze producten zijn niet te vergelijken met een boot, legt Wim Schimmel ons uit: “Een boot vraagt om een speciale aanpak. Wat het schip wezenlijk anders maakt dan andere veilingproducten, is dat een schip uniek en daarmee onvergelijkbaar is. Dit in tegenstelling tot bijvoorbeeld een woning waarvan er meer in de wijk staan. Daarom is het winnen van vertrouwen bij de potentiële kopers zeer belangrijk. Met name op dat punt komt de betrokkenheid van de jachtmakelaar goed van pas.”
De rol van de jachtmakelaar
De jachtmakelaar maakt samen met de booteigenaar en SchipVeiling een plan voor de promotie. Belangrijk punt daarbij is dat zoveel mogelijk relevante informatie van de boot wordt gegeven. De pluspunten, maar ook de verbeterpunten, zodat de boot nauwkeurig en eerlijk wordt gepresenteerd. “What you see is what you get,” noemt Schimmel dit. Daarnaast is de jachtmakelaar het aanspreekpunt voor de verkoper en zorgt deze voor de professionele verkoopbegeleiding, ook tijdens de kijkdagen. Momenteel werkt SchipVeiling zeer actief samen met De Valk Yachtbrokers, met zes vestigingen in Nederland één van de grootste jachtmakelaardijen in ons land. En ook andere jachtmakelaars sluiten zich aan.
De rol van BVA Auctions
De derde betrokken partij is BVA Auctions. Daar waar de jachtmakelaar zorgt voor betrouwbare bootgegevens, zorgt BVA Auctions voor een betrouwbaar veilingsysteem. Dit grootste veilinghuis van ons land brengt de boot onder de aandacht bij 1,2 miljoen potentiële bieders en biedt het beveiligde veilingplatform met notaristoezicht. Schimmel licht toe: “BVA Auctions monitort de online veilingen zeer actief. Dat is zeker met het internationale karakter van de veiling en de hoogte van de biedingen zeer belangrijk. Zodra er een verdacht bod wordt geplaatst, gaat het team direct op onderzoek uit, waardoor biedingen van oplichters en wanbetalers er direct uitgevist worden.”
Maximaal bereik
Een belangrijke succesfactor van SchipVeiling is het maximale bereik door de gezamenlijke internationale promotie van BVA Auctions en de jachtmakelaar. “Het schip wordt gedurende 1 tot 3 maanden onder de aandacht gebracht bij BVA Auctions met 5,2 miljoen maandelijkse site bezoekers en 1,2 miljoen geregistreerde bieders én het gehele netwerk, marketingkanalen en zoekbestand van de jachtmakelaars. Hiermee wordt nagenoeg elke potentiële koper voor het schip bereikt. Ook internationaal. Dat blijkt zeker in deze tijd van belang; ruim 40 procent van de biedingen komt uit het buitenland.”
De kracht van de veiling: nu of nooit
Een bootveiling biedt volgens Schimmel diverse voordelen. Eén van de grootste voordelen is dat het normale biedproces aanzienlijk wordt versneld. Afhankelijk van de boot en de gekozen strategie zou de boot binnen een maand verkocht kunnen zijn. De veiling kan daarmee een uitkomst bieden voor een schip dat snel verhandeld dient te worden, bijvoorbeeld omdat deze al langere tijd te koop staat of omdat de huidige eigenaar snel liquide middelen nodig heeft. Schimmel licht toe: “Aan de ene kant wordt er een drempel weggehaald bij de potentiële bootkoper; bieden wordt middels het online platform gemakkelijker. Deze wordt niet meer afgeschrikt door een vraagprijs die wellicht aan de hoge kant is, maar wordt juist enthousiast gemaakt door het lage startbedrag. Aan de andere kant wordt de druk verhoogd: want wie niet of te laag biedt, weet dat de kans om zelf de volgende eigenaar te worden, dan zeer waarschijnlijk is verkeken. Eindeloos wachten op een zakkende vraagprijs is door de veiling niet meer aan de orde. De potentiële koper moet nu in actie komen. Bovendien wordt er zelfs een éxtra verkoopmoment gecreëerd, namelijk vóór de veiling uit. De veilingen worden enkele weken voor de start aangekondigd en gepromoot en het komt ook voor dat een gretige koper dan snel zo’n goed bod neerlegt bij de jachtmakelaar, dat de veiling niet eens meer nodig is. De boot is dan nog voordat de veiling gestart is verkocht. Ook interessant: er is bij deze opzet geen sprake van een andere boot als inruiler. Er wordt immers alleen geboden met geld en niet met goederen. Dat is ook voor de jachtmakelaar wel zo prettig.”
Méér dan een laatste redmiddel
De veiling is dus geschikt als een ‘laatste redmiddel’, maar kan ook al veel eerder in het verkoopproces worden toegepast. Tien jaar geleden werden veilingen veelal gebruikt voor gedwongen verkopen aan marktpartijen. Anno 2016 is dat wel anders: inmiddels is ruim 70 procent van de aangeboden kavels op BVA Auctions vrijwillige verkoop en de bieders zijn voornamelijk particulieren (80%) wat resulteert in betere verkoopprijzen.
Kosten en risico’s
Uiteraard zijn er ook kosten aan een veiling verbonden. Een groot deel van de kosten wordt betaald door de koper, deze betaalt bovenop zijn bod een fee van 12,5 tot 16 procent. De jachteigenaar betaalt daarnaast een bedrag van 590 euro. Dit bedrag is een bijdrage voor de promotie van de veiling, ongeacht of de boot verkocht wordt. Dit kostenniveau maakt de veiling vooral interessant voor schepen in een hoger prijssegment. In ruil voor de kosten kent deze manier van veilen zo min mogelijk risico. Het grootste risico bij een veiling is dat er alleen lage bedragen geboden worden. Wat gebeurt er dan? Schimmel legt uit: “Alle veilingen zijn op basis van opbod en onder gunning. Dit houdt in dat een volgende bieder alleen kan bieden wanneer deze een hoger bod neerlegt dan de voorgaande bieder. Bovendien spreken we van tevoren naast het startbedrag ook een gewenste minimumprijs af met de huidige booteigenaar. Is het hoogste bod na sluiting van de veiling hoger of gelijk aan de minimumprijs dan ligt het voor de hand dat de boot aan de bieder gegund wordt. Is het bedrag iets lager dan de verwachte minimumprijs, dan is het aan de verkopende partij om hiermee akkoord te gaan of niet.”
Verschil met een opkoper
Als het gaat om de verkoopsnelheid is de veiling vergelijkbaar met verkopen aan een opkoper. Toch is er een groot verschil, want, zo zegt Schimmel: de kans dat de booteigenaar met de veiling méér geld voor zijn boot krijgt, is aanzienlijk. “Er bestaat ook een variant waarbij we de boot eerst aanbieden bij opkopers, de zogeheten garantieveiling. Hierbij doet een opkoper het eerste bod, wat daarna het startbedrag is van de veiling. Daarmee is de verkopende booteigenaar zeker van de verkoop (de garantie), alleen het bedrag kan nog verschillen. Dit kan met de volgende biedingen hoger worden. Wanneer er tijdens de veiling niet hoger geboden wordt, gaat de boot naar de opkoper en ontvangt de voormalige booteigenaar zijn geld. Wordt er wel hoger geboden, dan gaat de boot na betaling naar de nieuwe eindgebruiker, krijgt de opkoper een kleine vergoeding en gaat de rest van het bedrag na aftrek van de kosten naar de booteigenaar.” De verkoopbedragen die op de veiling gehaald worden, zijn echter vaak aanzienlijk hoger dan die een opkoper wil betalen. Dit is te danken aan de marketing en de veiling die gericht is op de eindgebruiker. Schimmel: “De opkoper wil altijd nog een marge maken op de doorverkoop. Vaak zie je dat de opkopers wel meebieden, maar alle schepen zijn tot nu toe nog verkocht aan een eindgebruiker.”
Het resultaat
En dan de belangrijkste vraag: werkt het? Schimmel: “Sinds de start begin 2015 zijn er veertien boten middels de veiling aangeboden en daarvan zijn er elf van eigenaar gewisseld. Daarmee kunnen we vaststellen dat het concept werkt. Ook de bedragen vallen niet tegen. Dit hebben we waarschijnlijk ook te danken aan de actieve promotie en de transparantie van het veilingproces. Ook de uitgebreide bootspecificaties spelen daarbij een rol. We maken mee dat er aanzienlijke bedragen geboden worden door personen die niet op de kijkdag zijn geweest. De informatie op internet was dan voldoende. Dit voorjaar is er bijvoorbeeld een boot verkocht aan een koper die op het moment dat hij zijn bod uitbracht de boot nog nooit had gezien. Zonder problemen achteraf. Dat is verrassend, maar zo kan het dus wel gaan. Als ik terugkijk naar het afgelopen jaar, zie ik dat we veel hebben meegemaakt en bereikt, met name ook door de samenwerking met De Valk Yachtbrokers. Maar het concept moet uiteraard nog verder groeien. Zeker wanneer het nog meer bekendheid heeft en er ook meer jachtmakelaars gebruik van maken, verwacht ik dat deze manier van online veilen een zeer waardevolle tool in de bootverkoop kan worden.”
Meer informatie over SchipVeiling is te vinden op www.schipveiling.nl
